5 محرک خرید از نظر روانشناسان

5 محرک خرید از نظر روانشناسان

روانشناسان همواره در حال تحقیق درباره چگونگی ایجاد حس خرید در دل مردم هستند. روزانه با انجام آزمایش های مختلف آنان به این نتجیه رسیده اند که عوامل فروش در بیشتر افراد ثابت است. با پیدا کردن این عوامل فروش شما می توانید کسب و کارتان را هر روز موفق تر از دیروز کنید، سود کسب و کارتان را بالا ببرید، مخاطبان بیشتری را جذب کنید و همین طور مردم را عاشق برند خود کنید. با رعایت کردن این عوامل روانشناختی، شما دیگر نگران فروش نخواهید بود و با گذشت زمان لیست مشتریان خود را به میلیون ها نفر خواهید رساند.

این عوامل در حالی که ساده هستند بسیار کاربردی اند. دلیل اینکه خیلی از کسب و کار های امروز موفق نمی شوند این است که، آن ها فریب سادگی این عوامل را می خورند. پس از این لحظه به بعد با ما همراه باشید و به خوبی این موارد را به ذهن بسپارید.

هدیه، رایگان، تخفیف و …

مخاطبان خود را با داده یک چیز رایگان تحریک کنید. به عنوان مثال فرض کنید شما به کاربران خود 20 درصد تخفیف داده اید. در این صورت مخاطبان نه تنها از شما خرید می کنند، بلکه سعی می کنند میزان خرید خود را نیز بالا تر ببرند. یکی از دلایلی که مخاطبان با دادن تخفیف به آن ها تحریک به خرید می شوند این است که، به طور کلی ناخودآگاه انسان دوست ندارد فرصت هایی که در اختیار دارد را از دست بدهد. پس به همین دلیل شروع به خرید کردن می کند.

یکی دیگر از دلایلی که آن ها دوست دارند بیشتر از شما خرید کنند این است که، انسان عاشق این هستند که از فرصتی که در اختیار دارند نهایت استفاده را بکنند.

دلیل دیگری تحریک مخاطبان با هدیه دادن به آن ها بسیار مفید است این است که، اگر شما به کاربری که انتظارش را ندارد 20 درصد تخفیف بدهید، به طور کلی او حس دوستی بیشتری در دلش با کسب و کار شما به وجود می آید. در سال 1976 یکی از روانشناسان تحقیقی انجام داد. او به 600 نفر از افرادی که غریبه بود اند، ایمیل تبریک سال نو به همراه عکس خانوادگیش را فرستاد. تعداد 200 نفر از این افراد با وجود اینکه هیچ شناختی از او نداشتند، در سال بعد سال نو را به او تبریک گفتند. انسان همیشه با جبران تلاش و لطف دیگران ارضا می شود.

به این مثال توجه کنید، در گذشته خانواده ها در ظروف یک بار مصرف نذری نمی دادند و از ظروفی که از خانه ای خودشان بود استفاده می کردند. حال به رسم ادب خانواده ها در هنگام بازگرداندن ظروف نذری آن را با یک غذای دیگری یا یک شیرینی پر می کردند. اگر دوست شما برایتان کادویی تولدی گران قیمت بخرد، سال بعد شما نهایت تلاشتان را می کنید تا لطف او را جبران کنید.

در فروش آنلاین هم به این صورت است. با دادن چیزی رایگان مانند کپن ها، تخفیف های ساعتی، تخفیف های درصدی و … ، با مشتریان رابطه ای دوستانه را به وجود خواهید آورد. با دوستی با کاربران خود هر روز کسب و کار شما بیشتر به سود می رسد.

نظر کاربران مثبت بیشتر

به نظر شما نظر کاربران چرا می توانند مخاطب را تحریک کند؟ چرا باید مخاطبان با دیدن نظرات خرید کنند؟

به طور کلی اکثر تصمیمات فردی را ناخوآگاه کنترل می کند. حال ناخودآگاه هر فرد مانند یک بچه 8 ساله است. این بچه گاهی اوقات بسیار حسودی می کند. ناخودآگاه افراد حسود است و این حسودی را هیچ کس متوجه نمی شود. به طور مثال اگر شما به سایتی مراجعه کنید تا یک دوربین عکاسی را خریداری کنید، با دیدن نظرات کاربرانی که از آن استفاده کرده اند و در حال تعریف از تک تک فناوری های استفاده شده در آن دوربین هستند،

به طور ناخودآگاه حس خریدتان بیشتر می شود یا به عبارتی تحریک به خرید آن محصول می شوید زیرا آن بچه 8 ساله فکر می کند با نخریدن آن از چیزی عقب می ماند. دلیل دیگری که نظر کاربران مثبت فروش شما را بیشتر می کند، ترس است. همه انسان ها فکر می کنند که نیاز به تایید شدن و مشاوره دارند. با دیدن اینکه تعداد زیادی از خریداران یک محصول از آن محصول راضی هستند این حس ترس کم تر می شود و احتمال خرید بیشتر می شود.

حس کنجکاویی

با استفاده از حس کنجکاوی شما می توانید ترافیک زیادی به سمت سایت خود هدایت کنید. کنجکاو کردن کاربران یکی از آن دسته ترفند هایی است که اکثر کسب و کار های کوچک در مورد آن چیزی نمی دانند. کنجکاوی یکی از قوی ترین حس های بدن برای یادگیری است. بیشتر روانشناسان کنجکاوی را به حس خارش تشبیه می کنند. اگر در قسمتی حس خارش داشته باشید باید آن جا را بخارانید تا به حس رضایت برسید. کنجکاوی به این صورت است که اگر کسی درمورد چیزی اصلا اطلاعات نداشته باشد به هیچ وجه کنجکاو نمی شود.

اگر کمی در مورد یک موضوع اطلاعات داشته باشد، با نشان دادن آن موضوع به آن ها، این افراد را بسیار کنجکاو خواهید کرد. هر چه دانش آن ها در مورد چیزی بیشتر باشد، کنجکاوی آن ها برای پیدا کردن جواب های ذهنشان کم تر خواهد شد. در اکثر کسب و کار، بازی هایی برای مخاطبان به وجود آورده اند. با انجام این بازی ها که اکثرا شانسی هستند، به کاربران درصدی تخفیف، هدیه، ارسال رایگان، و … داده می شود.

مخاطب نه تنها عاشق بازی کردن است، بلکه حس کنجاوی او باعث خرید از این نوع سایت های می شود. ترفندی دیگری که در محرک کنجکاوی استفاده می شود در ایمیل مارکتینگ است. در ایمیل مارکتینگ، با استفاده از جملات کنجکاو کننده کاربران را به سمت سایت هدایت می کنند.

تصاویر

تصاویر محصولات شما یکی از عوامل اصلی خرید هستند. اکثر سایت های بزرگ مثل آمازون تمرکز خود را بر روی تصاویر خوب محصوات گذاشته اند. تصاویر محصول از خود محصول مهم تر هستند زیرا با دیدن تصاویر محصول، مخاطبانت سایت شما شروع به تصاویر سازی می کنند. با این تصویر سازی ها آن ها نتیجه می گیرند که این محصول به دردشان می خورد یا نه. در این حالت هر چه این تصاویر بیشتر باشد، مشتری راضی تر است. هر چه این تصاویر واضح تر باشد مخاطب حس خرید بیشتری در دلش به وجود می آید.

هر چه این تصاویر به تصاویری که مخاطب در ذهنش تصویر سازی می کند نزدیک تر باشد، شما به فروش در سایت نزدیک تر خواهید شد. به عنوان مثال، اگر کتانی می فروشید، باید آن کتانی را کسی پوشیده باشد تا از آن محصول عکاسی کنید. اگر محصولاتتان در ذهن مخاطبان خوب به نظر برسند احتمال خرید بسیار بالا تر می رود. اگر محصولی را به فروش می رسانید فقط عکس هایی با پس زمینه سفید را در اطلاعات محصولات آپلود نکنید. محصولات را به گونه ای که در طول روز از آن ها استفاده می کنند به مخاطبانتان نشان دهید.

استراتژی قیمت گذاری

قیمت عامل اصلی خرید در کاربران سایت شماست. اگر بگوییم شما می توانید با قیمت گذاری درست، میزان فروشتان را بیشتر از رقبایتان کنید شگفت زده نمی شوید؟ اصولا مردم در هنگام خرید به قیمت کالا توجه می کنند. بعضی افراد فکر می کنند که قیمت بیشتر یعنی ارزش بیشتر برای یک کالا. بعضی فکر می کنند هر چه قیمت کم تر باشد برایشان به صرفه تر است. گاهی اوقات مخاطبان هیچ اطلاعاتی در مورد یک محصول ندارند و تنها راه قیاس این محصول با محصولی دیگر را از طریق قیمت آن انجام می دهند.

حال به این مدل قیمت گذاری توجه کنید، فرض کنید شما در خرید لامپ دو حق انتخاب دارید. انتخاب اول یک لامپ معمولی به قیمت 19 هزار تومان، یک لامپ پیشرفته تر با قیمت 27 هزار تومان. در آزمایشی که روانشناسان انجام داده اند متوجه شده اند که 80 درصد مردم لامپ پیشرفته تر با قیمت 27 هزار تومن را خریداری می کنند.

حال فرض کنید یک انتخاب دیگر دارید، یک لامپ بسیار ارزان تر به قیمت 14 هزار تومن. در این شرایط 80 درصد مردم از بین این سه انتخاب لامپ ارزان 14 هزار تومانی را انتخاب می کنند.

در آزمایش بعدی روانشناسان لامپ ارزان قیمت را حذف و یک لامپ گران قیمت را اضافه کردند. قیمت این لامپ بسیار پیشرفته با بسته بندی عالی 39 هزار تومان است. در این شرایط با وجود سه انتخاب اکثرا مخاطبان لامپ متوسط 27 هزار تومانی را خریداری می کردند، 10 درصد لامپ ارزان قیمت 19 هزار تومنی را انتخاب می کردن و تعداد کمی هم لامپ پیشرفته 39 هزار تومانی را خریداری می کردند. در این حالت اکثرا کالای متوسط را خریداری می کنند، زیرا به نظر بسیار ارزان تر از کالای گران قیمت است و کارایی بهتری نسبت به ارزان ترین کالا دارد.

مطالعات نشان داده است که به طور کلی بعضی از افراد قیمت بالاتر را انتخاب می کنند. پس تعدادی از افراد به خاطر کمالگرایی که دارند، گران ترین کالا را انتخاب می کنند، تعدادی از افراد هم وجود دارند که فقط برای استفاده و داشتن آن محصول دوست دارند کم ترین قیمت را بپردازند و کالای ارزان را برای خرید انتخاب می کنند. اگر شما قیمت گذاریتان را مثل مدل اخر آزمایش انجام دهید در کل از تمام محصولاتتان فروش داشته اید. با این نوع قیمت گذاری بیشترین سود را خواهید برد. در کل سعی کنید قیمت محصولات سایت تان را مثل هم انتخاب نکنید. با تفاوت در قیمت ها سایت، فروشتان افزایش می یابد.

با مطالعه ابن مطلب که توسط گروه متخصص فروشگاه اکسسوری و بدلیجات سناتورمد تهیه شده شما می توانید در راستای فروش بالاتر و پایداری در بازار فروش کشور قدم های مثبتی را بردارید.